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긍정의 힘으로 일군 유통 신화

Cover Story, 코리아테크 이동열 대표 | 2017년 08월
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긍정의 힘으로 일군 유통 신화

세상에는 기발한 아이디어와 뛰어난 기술력으로 탄생한 수많은 제품이 있지만, 대부분은 대중들에게 알려지지 않은 채 상품화에 실패한다. 평범해 보이는 제품에서 잠재된 가치를 발견하고 세일즈 포인트를 짚어내는 통찰력은 세일즈맨에게 가장 필요한 능력이다. 코리아테크 이동열 대표는 세상 어디에선가 그 가치를 인정받지 못하는 제품을 특유의 안목으로 알아보고 최고의 브랜딩 작업을 통해 세상에 알리는 유통 전문가다.

 

Interview 정달운 편집장   Editor 박인혁   Photographer 권상훈 

 

 

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“5분의 기적 리파 캐럿. 1,700세트가 매진되었습니다.”
2014년 8월 23일. 현대홈쇼핑 특별 방송을 통해  국내에 처음 소개된 리파 캐럿은 첫 방송에서 준비된 제품이 모두 판매되고, 그 후 방송에서도 총 49회 매진되는 ‘기적’을 일으켰다. 리파 캐럿의 완판을 아무도 예상하지 못했던 이유는 기존 미용용품의 범주에서 상상하기 어려운 파격적인 제품이기 때문이다.
미용에 대해 관심이 없는 사람이라면 코리아테크가 유통하는 대표 제품 리파 캐럿을 직접 보더라도 그 용도를 짐작하기 어려울 수 있다. 하지만 리파 캐럿이라는 브랜드를 들어보지 못했더라도 사람들이 손에 쥘 수 있는 간단한 도구로 틈날 때마다 얼굴을 문지르는 장면을 누구나 한 번쯤은 보았을 것이다. 리파 캐럿을 한 마디로 설명하자면 얼굴 마사지와 리프팅용으로 사용하는 휴대용 백금 페이스 롤러다.
“홈쇼핑 런칭 당시 5분의 기적이라는 카피를 사용했습니다. 시연 모델 얼굴의 반쪽에만 제품을 사용해 5분 동안 롤링을 하고 나머지 반쪽이랑 비교하는데 확연한 차이가 보였어요. 주문이 폭주하고 방송 종료 15분 전 마침내 매진을 기록했습니다.”

 

 

코리아테크의 운명을 바꾼 두 시간

이동열 대표는 처음 일본에서 우연히 리파 캐럿을 발견했을 당시를 회상하며 보는 순간 히트상품이 될 것이라 확신했다.
“일본 신주쿠의 한 백화점에 들렀을 때였습니다. 작은 매대 위에 놓인 리파 제품을 우연히 보게 되었어요. 당시에는 어떤 용도에 쓰는 물건인지 몰랐지만 아름답게 생긴 리파를 보는 순간 온몸에 전율을 느꼈습니다.”
일본 MTG사가 개발하고 제작한 리파 캐럿은 이동열 대표가 처음 알게 되었을 2013년 당시에는 한 가지 라인밖에 생산되지 않는 제품이었다. 당시에도 리파 제품을 국내로 수입해 판매하는 회사가 있었지만 이동열 대표는 리파를 제대로 유통하고 싶은 생각에 MTG사 마츠시다 회장을 찾아 미팅을 요청했다.
“나고야에 있는 MTG 본사를 찾아갔을 때 저에게 주어진 시간은 딱 두 시간이었어요. 짧은 시간 안에 프리젠테이션을 통해 회장을 설득해야 했죠. 리파에 대한 느낌과 한국에서의 판매 계획을 과장하지 않고 진솔하게 이야기했습니다. 마츠시다 회장은 발표를 들은 직후 그날의 남은 일정을 모두 취소했고 본격적으로 계약과 관련된 대화를 나눌 수 있었습니다.”


이동열 대표의 프리젠테이션을 계기로 코리아테크는 2013년 일본 MTG로부터 리파 브랜드의 국내 독점 공급업체로 계약을 맺었다.
리파 캐럿은 홈쇼핑 첫 판매 이후에도 앵콜 방송 요청이 쇄도했고, 이후에도 꾸준한 매진 사례를 기록하며 승승장구했다. 결국 리파 캐럿은 2014년부터 지금까지 누적 판매량 100만 대를 돌파했다. 리파 캐럿의 인지도를 높이는 데 성공한 이동열 대표는 ‘고급화’라는 새로운 유통 전략을 세워 확실한 브랜드 이미지 구축에 도전한다. 
이동열 대표가 처음 리파 캐럿을 접했을 당시에는 리파 캐럿이 일본에서 공식 매장뿐 아니라 미용실 등 여러 루트를 통해 판매되던 제품이었다. 확실한 브랜드 이미지가 굳어지지 않은 상태였기에 이 대표는 더욱 철저하게 한정된 채널에서의 판매 방침을 고수했다.
“명품은 명품 샵에서만 팔듯이 리파는 리파샵에서만 팔아야 한다. 이것이 제가 세운 첫 번째 원칙입니다. 일본에서도 백화점이나 면세점 등 동일한 환경에서만 판매하도록 긴밀한 협조를 요청했죠.”

 

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리파 캐럿, 누적 판매 100만 대 달성
처음에는 리파 캐럿이 인기를 끌자 이곳저곳에서 유통 채널을 늘리자는 유혹도 많았다. 더욱 높은 매출을 달성할 기회였지만 이 대표는 일언지하에 거절하고 VIP 고객을 대상으로 고급화 전략에 매진했다. 한국과 중국, 일본 등 어디에서도 비슷한 가격에 똑같은 제품을 판매했다. 아무 곳에서나 판매하지 않고 백화점과 면세점 등 전용 매장을 통해 주요 고객과의 접점을 늘려나갔다. 이러한 고급화 전략은 리파 캐럿을 흉내 낸 모방 제품이 쏟아져 나왔을 때 소비자들에게 ‘리파 캐럿이 원조’라는 인식을 심어주는 데 결정적인 역할을 했다. 코리아테크는 강남구 청담동에 회원 전용 라운지 ‘La VERRSHA’를 만들며 고객과의 접점을 늘려나갔다. La VERRSHA는 제품을 구매한 VIP 고객들을 대상으로 요리 강좌를 진행하고 음식을 대접하면서 브랜드에 대한 신뢰를 구축하는 공간이다. 


톱스타인 이영애 씨가 광고 모델로 활동했다는 점도 리파 캐럿의 전국적인 열풍에 많은 도움이 되었다. 이동열 대표는 삼고초려 끝에 이영애 씨를 광고 모델로 영입했다.
“처음 제품을 보았을 때 이영애 씨가 모델로 떠올랐습니다. 하지만 현실적으로 톱스타인 이영애 씨를 모델로 쓰기에는 회사의 인지도나 규모가 작은 것이 사실이었죠. 이영애 씨가 처음에는 모델 제의를 거절했지만 면담 이후 마음을 바꾸어 수락했고 지금까지 모델을 맡으며 인연을 이어오고 있어요. 오롯이 저희 제품의 비전만을 보고 믿어준 것 같아 감사할 따름입니다.”


제품의 디자인이나 브랜딩 전략보다 판매량에 결정적인 역할을 했던 것은 역시 제품의 품질이었다. 리파 캐럿에는 전원이나 충전 장치가 없으며, 손잡이 부분의 태양 전지판을 통해 인체 전류와 유사한 미세 전류가 발생한다. 그리고 이 미세 전류를 피부에 문질렀을 때 피부톤과 탄력을 개선하는 효과를 가진다.
“리파 캐럿은 그 자체로도 충분히 아름답습니다. 테이블 위에 놓으면 빼어난 장식품이고 가지고 다니면 훌륭한 액세서리가 되죠. 하지만 고객들이 30만 원대의 제품을 단순히 예쁘다고 사지는 않잖아요. 제품을 구입한 소비자들이 실제 효과를 보고 입소문이 퍼진 결과 마침내 누적 판매 100만 대 판매 기록을 달성했습니다.”


코리아테크의 인기 제품은 리파 캐럿에만 국한되지 않는다. 세계적인 축구스타 크리스티아누 호날두가 사용하며 화제를 모은 EMS 트레이닝 기기 식스패드(Six Pad) 또한 코리아테크가 높은 매출을 올린 효자 제품이다. 복부나 팔뚝, 허벅지 부위에 젤 패드를 부착하고 버튼을 누르면 전기 자극을 통해 속근을 효과적으로 단련한다. 식스패드는 국내에서만 누적 판매량 20만 대를 돌파하며 소비자들에게 인정받았다. 코리아테크는 리파 캐럿과 식스패드 등 트렌디한 아이템들의 인기에 힘입어 2015년 회계연도 기준 매출액 500억 원을 달성했으며, 2016년 900억 원 매출을 돌파하는 저력을 보였다.
이처럼 저평가되거나 널리 알려지지 않은 좋은 제품을 발굴해 브랜딩 작업을 통해 판매하는 것이 코리아테크의 힘이다. 이동열 대표는 어떤 기준으로 제품을 발굴하고 어떻게 세일즈 포인트를 잡을까?
“좋은 제품은 보는 순간 확신이 듭니다. 흔히 말하는 감(感)이죠. 저는 젊은 시절부터 각종 주방·생활용품 등 안 팔아본 것이 없는 세일즈맨입니다. 수년간 고객과 대면하면서 수없이 물건을 팔면서 저만의 노하우를 쌓았죠. 감이야말로 저의 가장 큰 강점이자 코리아테크의 경쟁력 중 하나입니다.”

 

 

고객의 불만 속에 답이 있다

이동열 대표가 안목의 비결로 겸손하게 표현한 감(感)은 사실 그가 현장에서 체득한 노하우와 경험의 집약이다. 코리아테크 창립 당시 가장 주력으로 판매했던 제품은 미용이나 건강용품이 아닌 유리창의 내부와 외부를 동시에 닦을 수 있는 ‘양면 유리창 청소기’였다. 고층 주택이나 아파트에서는 유리창 바깥쪽을 닦는 것이 어렵다는 점에 착안해 자석으로 연결해 안쪽과 바깥쪽을 동시에 청소할 수 있도록 만든 제품이었다.


“처음에 시장에서 그 제품을 판매하는 사람들을 보았는데 그저 말로만 설명을 하는 모습이 답답해 보였어요. 저는 유리창을 고정한 시연대를 직접 만들었고 남들보다 훨씬 많이 제품을 판매할 수 있었죠.”
다른 상인들이 양면 유리창 청소기를 말로 설명하며 하루에 한두 개 팔았다면 그는 직접 유리창을 닦아 사람들의 이목을 집중시키며 매일 수십 개씩 판매했다. 현장에서의 경험이 그를 성장시켰던 것이다. 좋은 물건을 알아볼 수 있는 안목과 세일즈 포인트를 잡아 고객을 공략하는 방법을 익혀나갔다. 코리아테크 법인을 설립했던 2003년에는 이동열 대표가 현대홈쇼핑 개국 방송에 직접 출연해서 양면 유리창 청소기를 직접 시연하며 단시간에 높은 매출을 올리기도 했다. 하지만 판매량이 많아졌음에도 제품의 완성도에 아쉬움을 느끼며 공허한 감정이 드는 순간을 무시할 수 없었다.


“양면 유리창 청소기는 장점이 뚜렷한 훌륭한 제품인 만큼 아쉬운 점도 있었어요. 판매하는 입장에서는 쉽게 시연할 수 있지만 소비자가 따라 하기는 어려운 게 사실이죠. 한 번은 할머니가 그 제품을 보고 있는데 제가 손가락을 다칠 수 있으니까 구입 안 하셔도 된다고 말렸습니다. 그런데 충분히 할 수 있다면서 화를 내면서 결국 사가시더라고요. 그날 밤 불편한 마음에 잠을 이루지 못했어요. 제가 판매하는 제품의 품질에 대해 한계를 느낀 순간이었습니다.”


많은 제조업체 CEO들이 후속 제품이 개선할 방향에 대해 고민한다. 이동열 대표는 소비자의 불만 속에 고스란히 그 답이 있다고 이야기한다. 실제로 코리아테크의 CS팀에서는 고객들의 의견을 꼼꼼히 모니터링해서 제조업체에 적극적으로 의견을 전달한다. 이러한 피드백은 코리아테크가 유통하는 제품들이 지속해서 발전을 거듭하는 이유다.


한편, 이동열 대표는 해외에서 개최되는 박람회에 꾸준히 참석하며 좋은 아이템을 발굴하기 시작했다. 어느 누구에게도 자신 있게 판매할 수 있는 제품을 발굴해 판매하고 싶었던 욕심 때문이다.

 

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Beauty&Wellness 전문 유통기업 선언한 계기
현재 코리아테크가 판매하는 제품들은 모두 Beauty&Wellness 제품이다. 하지만 2002년 창립 이후 리파를 유통하기 전까지 코리아테크는 주방용품과 생활용품을 주력으로 취급했다. 양면 유리창 청소기, 펄프청소기 등 기발한 아이디어로 단기간에 반짝 매출을 달성할 수 있는 생활 아이템이었다. 2005년에는 탄산수 제조기인 소다스트림의 공급 업체로 선정되었으며, 2008년에는 영국 유명 브랜드인 아스토니쉬 세제의 공식 공급 업체로 등재되었다. 2011년 회계연도 기준 매출액 200억 원을 돌파하는 등 꾸준하게 규모를 확장해나가면서도 이동열 대표는 변화를 꿈꿨다. 마침내 이 대표는 리파 캐롯 론칭을 준비하던 2013년에 뷰티&웰니스 기업으로 전환할 것을 선언했다. “저희 제품을 구매하는 고객들은 90% 이상이 여성입니다. 여성들이 선호하는 것 중에서 가장 관심이 높은 분야가 미용과 건강이라는 판단을 했죠. 실제로 조사해보니 제가 생각했던 것보다도 지속적인 소비가 이뤄지고 매출 규모가 큰 시장 규모였습니다.”


기업 정체성을 Beauty&Wellness로 바꾸고 취급 제품을 변화시키면서 기존의 주방, 생활 용품은 조금씩 비중을 줄여 나갔다. 갑작스러운 변화에 대해 직원들의 반대도 만만치 않았다. 규모가 커지고 생활용품 시장에서 자리를 잡은 상태에서 굳이 생소한 분야로 방향 전환을 할 필요가 있냐는 의견이었다. 하지만 이 대표는 확신을 가지고 직원들을 설득하기 시작했다.
“우리에게 가장 큰 적은 매너리즘이라고 생각했어요. 뷰티 제품을 다뤄봤던 회사라면 오히려 리파를 성공시키기 어려웠을 수 있죠. 하지만 처음 해보는 분야니까 오히려 도전자 정신으로 해낼 수 있다고 직원들을 다독였어요.”


이동열 대표의 도전정신은 ‘긍정의 기적’과 조화되며 비로소 힘을 발휘했다. 이동열 대표는 그동안 코리아테크 사훈을 긍정의 기적으로 정하고 기업 문화를 이끌어 왔다. 행사가 있을 때나 건배사를 외칠 때 항상 “긍정의 기적”을 외쳤고, 직원들 마인드가 실제로 긍정적으로 바뀌기 시작했다. Beauty&Wellness로의 체질 개선도 초반에는 쉽지 않아 보였지만 결국 완벽히 전환할 수 있었다.
“맨땅에서 맨손으로 시작한 회사입니다. 사실 창립 초기부터 지금까지 모든 면에서 여유가 있었던 시기는 단 한 번도 없었어요. 매출이 잘 나오는 시기에는 인원이 부족하고 규모를 키워야 할 시점엔 자금이 부족했죠. 어려운 상황에서도 결코 포기하지 않은 결과가 바로 긍정의 힘입니다.”
코리아테크는 그동안 다소 부진했던 얼굴 근육 운동기구 파오(Pao)의 효과를 입증하기 위해 연세대학교 물리치료학과(KEMA)와 MOU를 진행했고, 그 결과 SCI(과학기술논문 인용색인) 저널에 파오의 효과가 담긴 논문이 등재되는 쾌거를 이루었다. 학술적으로 효과가 입증된 셈이니 파오의 홍보에도 긍정적인 영향을 끼칠 것으로 이 대표는 예상한다. 

작년 한 해 매출 900억 원을 올렸고 올해 매출을 1,300억 원을 목표하고 있는 코리아테크가 이동열 대표의 ‘긍정의 힘’을 기반으로 초과 목표를 달성할 수 있기를 기대한다.




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